Издано при содействии коллекторского агентства АКМ
Редактор Ю. Быстрова
Руководитель проектов А. Деркач
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Фоминов
© Шумович А., 2009
© ООО «Альпина Паблишерз», 2009
© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Выход книги, которую вы сейчас держите в руках, совпал по времени с достаточно сложным периодом как для мировой, так и для российской экономики. В настоящих условиях знания о средствах и методах управления дебиторской задолженностью приобрели еще большую ценность. И ценность эта в ближайшие несколько лет будет неизбежно расти.
В условиях неразвитости рынков страхования кредитных рисков, факторингового и коллекторского бизнеса предприниматели часто сталкиваются с необходимостью непосредственно заниматься взысканием просроченной задолженности. Иногда от этого зависит само существование кредитора.
Примечательно, что практические рекомендации, приведенные в книге, актуальны как во времена стабильной экономики, так и в кризисных условиях.
Александр Щербаков,
директор по развитию коллекторского агентства АКМ
В книге вы:
• найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;
• узнаете, что общего у «смерча» и «финансофоба», почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок нет в договорах, что сказать секретарю, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки – это антиштрафы;
• получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него «лакмусовый» товар.
Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я обещаю.
И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы «К».
Вы молодец! Вы познакомились с симпатичным менеджером по закупкам преуспевающей компании и его харизматичным директором, с которыми заключили отличную сделку. Может быть, вы даже выиграли серьезный тендер. И вот вы просто счастливы: $50 000 – вполне приличная прибыль от долгожданной сделки. Эти деньги как раз очень помогут компании в это время. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и красноречие, как ловко ответили на все вопросы и добились от заказчика согласия.
В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая будущие премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и, кстати, вполне возможно, намечается долгосрочное сотрудничество.
Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.
На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Счет уже в бухгалтерии, все документы готовы, остались только мелкие формальности. Понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в важной командировке, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».
Две недели спустя вы снова решили позвонить. Узнаете, что ваш знакомый директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.
Прошло уже почти два месяца. Работа выполнена. Товар поставлен. Вы уже переслали потерявшийся счет. Их бухгалтер нашел мелкую ошибку в подписанных документах и вернул их. Вам нужно было заново оформить акт приемки и кучу других мелких бумажек. При том, что эти $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните им, но в этот раз уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.
«Ну, теперь все в порядке? Нет ошибок? Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.
Вам говорят, что да, все в порядке и все подписано. Но сломалась бухгалтерская программа. Она восстанавливается, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Да, ваш счет тоже скоро будет оплачен.
«Когда же вы, наконец, оплатите?» – задаете вы резонный вопрос.
«К пятнице. Точно к пятнице», – уверяют они.
Некоторые вещи, конечно, происходят ужасно медленно, особенно если вы ждете оплаты от представительства крупной международной компании. Придется подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, рано или поздно у них закончатся отговорки.
