Как превратить боли клиентов в деньги. Или подробная инструкция, как убедить пациента спасти свою жизнь и здоровье
В этой книге собран многолетний опыт продвижения врачей и медицинских клиник.Вы найдете ответы на такие вопросы как:– построить коммуникацию с пациентом, чтобы дать максимальный результат в лечении, – понять вашего пациента, чтобы донести до него важность и необходимость лечения, – как привлечь подписчиков и стать известным врачом,– увеличить доход, повышая результаты ваших клиентов.Это книга про экологичные продажи. Читайте, внедряйте и меняйте жизни людей.
Читать Как превратить боли клиентов в деньги. Или подробная инструкция, как убедить пациента спасти свою жизнь и здоровье онлайн беплатно
© Кирилл Прядухин, 2023
ISBN 978-5-0060-5609-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Предисловие
Одной из самых основных проблем в медицине является плохая коммуникация между пациентов и врачом.
Вы, как врач, потратили огромное количество лет и денег на свое образование и практику.
Вы искренне хотите помочь пациенту выздороветь, победить ожирение, забеременеть, укрепить иммунитет ребенку, убедить сделать нужную операцию… Но чаще всего пациент этого не делает.
Эта книга поможет вам понять пациента. Понять его боли. Понять, что на самом деле скрывается за «плохими» анализами. Как это влияет на его жизнь и что конкретно он хочет изменить.
И, конечно, вы сможете на этом заработать. Ведь только когда пациент станет именно вашим пациентом на 100% – вы сможете ему по-настоящему помочь: через онлайн-сопровождение, курс лечения или операцию в зависимости от вашего профиля.
Это книга про экологичные продажи. Про то, как убедить пациента спасти свою жизнь и здоровье. Читайте, внедряйте и меняйте жизни людей.
Автор книги, основатель проекта «Клуб Успешных Врачей» Кирилл Прядухин.
ГЛАВА 1
Как перевести боли клиента в ваши деньги
3 уровня работы с болями клиента (пациента)
«Мне кажется, это вообще самое главное в работе с клиентами. Фишка вообще. Мне это заходит. Я думаю, что с этим дальше буду тоже работать. Спасибо большое»
Наталья Чиканова, врач-кардиолог, гомеопат.
Боли клиента = ваши деньги
Все свои покупки человек совершает ради комфорта и устранения какой-либо проблемы. И в покупке важна не сама вещь, а результат или решение вопроса.
Например, человек покупает посудомоечную машину для того, чтобы решить проблему грязной посуды и сэкономить время, а не тратить его на мытье.
Даже при выборе обычного молока человек задает себе несколько вопросов: в какой упаковке приобрести, свежее ли?
Если говорить о глобальных покупках, то всегда появляется гораздо больше страхов и сомнений, которые надо проработать и закрыть, чтобы клиент совершил оплату.
Боли клиента = ваша потенциальная доходность будущего бизнеса, либо бизнеса, который есть сейчас: онлайн-школа, годовой курс лечения и т. д.
Когда вы лечите пациента и закрываете его боли, то вы получаете не только результат в виде выздоровления, но и работающий медицинский бизнес, если грамотно выстроили всю систему работы.
Термин «боли клиента» означает дискомфорт, страхи, проблемы, которые есть у человека. Если знать, что «болит» у человека и предложить ему решение проблемы (избавление от боли), то он станет покупателем.
Люди покупают не процесс лечения, а результат, который они получат, где важны вторичные выгоды от выздоровления. И не всегда пациентам необходимо знать этапы процесса лечения.
Например, когда у человека болит голова, он идет и принимает таблетку, чтобы прекратить боль. Ему важен результат – избавление от боли. Процесс, как это происходит, совсем ему неинтересен.
Еще один пример из медицинского маркетинга.
Врач не просыпается с мыслью: «У меня нет продающего вебинара, как сделать так, чтобы он у меня появился» или «У меня нет автоворонки» и т. д.
У него мысли:
«Как сделать так, чтобы у меня было больше денег, но при этом не работать 24 часа в сутки».
«Как сделать так, чтобы я зарабатывал в интернете те деньги, которые равны моему доходу сейчас или превышают его. Я не знаю, как это сделать в поликлинике, в частной практике, чтобы приходило больше процентов и т. д.»
Многих врачей волнует именно это.
В своей практике я выделил 3 уровня работы с болями клиента (пациента). И о них я расскажу ниже.
Первый уровень: понимание проблемы клиента
Рассмотрим на моём примере, как я, маркетолог и коуч для врачей, работаю с болью клиента, а именно с вашими проблемами. Изначально изучаю боль моей аудитории – докторов и составляю план контента, который будет интересен. Публикую его (тексты, видео). Запускаю таргетированную рекламу.
Я выстраиваю воронку, привлекающую моих клиентов-врачей так:
– контент в соцсетях,
– таргетированная реклама,
– рассылка, призывающая оставить заявку на продающую консультацию.
После этого врач попадает ко мне на бесплатную онлайн-встречу, где я подробно раскрываю, из чего состоит решение его проблем. Затем шаг за шагом строится поэтапный процесс его выхода на другой уровень дохода в годовой коучинговой программе.
То же самое касается и болей ваших пациентов.
Вы должны привлекать и работать с ними, исходя из их проблем. Пациент не хочет изучать работу своего организма и читать литературу на тему, как решить вопросы с гормонами, какие продукты можно есть, а какие нельзя и т. д. Он хочет результат: похудеть на 30 килограммов. И эта боль будет болью первого уровня клиента.
Второй уровень: конкретизируем боль клиента
Здесь лучше сразу выявлять 5 вторичных проблем на основе боли первого уровня.
Разберём на примере женщины, которая хочет похудеть на 30 килограммов.
Это первичный запрос – так называемая прямая боль первого очевидного уровня.
Какие у нее могут быть боли вторичного уровня?
1. Бесплодие из-за ожирения
2. Нет отношений с мужчинами или ухудшаются отношения с мужем
3. Нет карьерного роста
