Tom Hopkins and Ben Katt
When Buyers Say NO
Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward
© Tom Hopkins International, Inc. and Tigran, LLC, 2014
© Мацковская М., перевод на русский язык, 2015
© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2015
Азбука Бизнес®
* * *
Том Хопкинс – признанный мировой авторитет по технологиям и методам продаж, автор 14 книг, переведенных на многие языки. Написанный им бестселлер «Искусство торговать» разошелся тиражом в 1,6 млн экземпляров. Том проводит семинары в разных странах, его фирменные методы продаж не теряют своей эффективности уже почти 40 лет.
Бен Кап – бизнес-тренер, эксперт Центра обучения переговорам. Более 20 лет проводит корпоративные тренинги и семинары, обучая технике убеждения сотрудников таких известных американских и австралийских компаний, как United Technologies, Centex Homes, [tally's Health Club, Arcs Commercial Mortgage, OTIS Австралия и др.
Хопкинс и Кап обучают читателей на всем понятных примерах. Их фирменный прием называется «круг убеждения», они реально помогают продавцам заложить прочный фундамент профессиональных навыков и уверенности.
Барбара Джейкобе, Booklist
Есть много книг о продажах, но ни одна из них не представляет столь яркой новаторской идеи. Книга Хопкинса и Катта станет обязательным чтением для всех специалистов по продажам в ближайшие годы.
Джон О'Доннелл, Online Trading Academy
Хопкинс и Катт устраняют важнейшие препятствия на пути к успешным продажам. Они учат преодолевать «нет» раз и навсегда!
Брайан Трейси, автор книги «Эффективные методы продаж по Брайану Трейси»
Авторы просто и понятно доказывают, что за каждым покупательским «нет» скрывается «да».
Энтони Паринелло, автор бестселлера «Продажи лицам, принимающим решения»
Задача нашей книги – помочь вам начать добиваться успеха в продажах чаще, чем вам удается это сегодня.
Том Хопкинс
Не каждая попытка заключить сделку и что-то продать заканчивается успехом. Даже самые высокооплачиваемые специалисты время от времени уходят с пустыми руками. Так уж устроен наш бизнес. Признайте это и перестаньте искать повсюду ту «волшебную пулю», что позволяет сразить наповал любого клиента. Только тогда вы обретете правильный настрой, который помогает осваивать новые подходы. С ними вы закроете больше продаж, чем вам удавалось до сих пор, – даже если покупатель будет раз за разом говорить «нет».
Торговля – это игра, спорт, в котором участники тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофеи в виде заключенных сделок. Победа должна сопутствовать им достаточно часто, чтобы сохранялось желание двигаться дальше к новым свершениям. Те, кто выигрывает слишком редко, покидают поле продаж – изрядно ощипанные и побежденные. К людям, которые вступают в эту игру, не зная правил и тонкостей торговли, она может быть жестока.
Задача нашей книги – помочь вам начать добиваться успеха в продажах чаще, чем вам удается сегодня. С одной стороны, на этих страницах мы углубимся в нюансы презентации продуктов и услуг потенциальным клиентам. С другой стороны, вы узнаете, как быстро выйти из игры, чтобы остаться на высоте, – и в дальнейшем больше никогда не терять контроль над ситуацией.
Короче говоря, эта книга – о стратегии. Здесь вы узнаете, как пользоваться «компасом продаж», который называется «кругом убеждения». В любой момент рабочего процесса он укажет вам, какой шаг должен быть следующим на пути к заключению сделки. А если покупатель поставит вас перед неожиданным выбором, вы сможете определить правильную дорогу, ведущую к успеху.
В этой книге мы не рассказываем о том, как искать новые бизнесы или что гарантирует вам встречу с покупателем. Нет в ней и стратегии последующей работы. Она полностью посвящена собственно торговой презентации – с момента, когда вы только начинаете создавать взаимопонимание с покупателем, и до финала, когда тот говорит вам окончательное «да».
Не забывайте: тот факт, что покупатель сначала отказывается от вашего предложения, может иметь множество объяснений. Ваш успех будет зависеть от того, что именно вы сделаете, когда услышите его слова. Более того, научившись пользоваться тем, о чем написано в этой книге, вы начнете желать, чтобы вам сказали «нет», и не один, а несколько раз подряд, ведь вы будете точно знать, что значит каждое из них и что вам нужно сделать в следующий момент.
Слишком часто специалисты по продажам позволяют ситуации, когда покупатель не соглашается на их предложение или колеблется, стать некомфортной. Они чувствуют, что их отвергли, что им нанесли поражение. В душе они уже собрали свои вещички и задумались о встрече со следующим клиентом. К несчастью, эти пораженческие мысли и ощущения проявляются в их поведении и манере держаться, и рабочий процесс со скрежетом останавливается. Среднестатистический специалист по продажам в этом случае уходит, повесив голову и поджав хвост, на прощание попросив у покупателя разрешения оставаться на связи.
Конечно, оставаться на связи лучше, чем вовсе не иметь возможности звонить и писать клиенту. Однако только представьте себе, как изменилась бы жизнь среднестатистического продавца, если б он, услышав отказ, применил методы, позволяющие вернуться к продаже и получить новую возможность заключить сделку – без неловких пауз, навязчивого или агрессивного поведения, без каких-либо хитростей.
