Прежде чем мы перейдём к изложению технических моментов, у меня к моим читателям такой вопрос: в чём проблема? Возьмем некоторое агентство недвижимости. Причём достаточно большое, допустим у них 100 человек агентов.
Так вот, они говорят:
– Нам нужен тренинг по квартирным цепочкам.
Я говорю:
– Зачем?
Они говорят:
– Наши агенты не умеют это делать. Они делают без цепочек
Возникает вопрос!
– Как это можно не знать, как делать квартирные цепочки? Для риэлтора…
Когда начинаешь эту тему более глубоко прорабатывать с руководителями агентств всплывают два ограничивающих фактор
а: в первую очередь лень,
а второй страх.
Причем страх непонятной, иррациональной природы.
Например, клиентка продает дом. Но так вышло, что когда она начинала продавать, думала, что она просто его продаст. Но в связи с ситуацией в мире, со всем, что сейчас происходит, она побоялась оставаться просто с деньгами и без жилья, как и многие сейчас. И своему агенту – девушке риелтору, которая с ней работала и к этому моменту нашла покупателя на дом, она сказала:
– Слушай мы сами нашли квартиру. Давай ее в альтернативу сразу и купим.
И тут случился просто психоз. Девушка-агент сказала:
– Нет, только не альтернатива! Мы так не работаем! Нужно разрывать сделку. А мы не делаем таких сделок. А если и делаем, то это очень сложно.
То есть для неё просто альтернатива, даже не множественная, это уже проблема!
Цепочки, как вызов времени и средство выживания агента
Почему сегодня альтернативные сделки – квартирные цепочки в недвижимости становятся особенно актуальными?
– Потому что на сегодняшний день людей, как говорят риэлторы, «с живыми», с наличными деньгами нет.
– Потому что в основном тот, кто сегодня хочет что-то купить, он продаёт что-то своё, добавляет материнский капитал, какой-то сертификат, забирает ипотекой и т. д.
Покупка зависит от продажи того, что имеется. Возникает альтернатива, где в качестве оплаты не наличные деньги, а деньги, заложенными в объект клиента.
Раньше было больше людей с наличными, раньше было больше людей с ипотекой. Сейчас в связи с подорожанием ипотечных продуктов, и с тем, что у людей наличных денег практически нет: они все либо вложены, либо их просто не существует. Остаются, конечно и обычные клиенты с деньгами, но их крайне мало. В связи с этим сейчас длинные, сложные цепочки это будет основной тренд в работе агентств недвижимости и частных риэлторов.
Как агенту переключиться с разовых сделок на цепочки
Как же агентам переключиться с традиционных, разовых сделок на квартирные цепочки? С чего начать?
Для начала делать простые альтернативы в принципе. Здесь вопрос во внутренней готовности агента: то есть риэлтор всегда быть на стороне того, чтобы посмотреть, что у клиента уже есть, что он планирует и быть готовым предложить: «А давайте сразу и купим! Давайте не будем разбивать покупку от продажи a в один день продадим и купим». То есть сначала легкие двух-трех-ходовые альтернативы начать делать.
Важно, как минимум, начать их предлагать. Выработать внутреннюю позицию:
Не воспринимать сделку законченной без альтернативы.
Самому в это поверить и передавать эту уверенность клиенту.
Первое чему нужно научить и, в большей степени, передать, это готовность выходить за рамки зоны комфорта. Все неожиданные повороты при ведении больших квартирных цепочек, они как раз и проверяют агента на эту готовность. И здесь нужно просто принять эту ситуацию:
Квартирная цепочка – это по определению выход из зоны привычного.
Второй момент – это умение подготовиться к тому, как ты будешь предложение альтернативы презентовать клиентам. Потому что это стресс, и для них тоже выход за рамки своей зоны комфорта.
Третий момент, это уметь подробно и настойчиво проконсультировать каждого участника сделки по всей последовательности шагов, и убедить их в том, что именно этот сценарий – единственно верный.
Как продавать цепочки вашему продавцу и покупателю
Как правильно предложить вашему альтернативную сделку вашему клиенту? Как показать преимущества квартирный цепочек для продавца и покупателя?
В первую очередь, это безопасно. Так продавцам мы говорим: «Конечно нужно делать это сразу, особенно в наше смутное время… Зачем вам в ситуации риска оставаться с деньгами на руках, если можно всё сделать красиво: сразу одномоментно продать и купить».
Покупателю мы говорим: «Для вас так же это дополнительная гарантия. Потому что, вы видите, что этот человек продал вам свою квартиру, а ему же жить где-то надо. А здесь вы видите, что у него все в порядке – у него новое жилье».
Крайний пример: для судебных претензий, если, не дай Бог, человек не выписался.. Ну так произошло, что он вовремя не выписался из квартиры. А мы просто квартиру продали, то поди докажи, что он ей не пользуется. Это бывает очень сложный процесс. А если риелтор покажет, что он одномоментно прекратил право собственности на одну квартиру и вступил в право собственности на другую, то тут вообще логика железная: у клиента есть где жить. Зачем ему оставаться прописаным в старой квартире, если у него уже есть новая.
