© 2010 by Don Hutson and George Lucas
First published by Berrett-Koehler Publishers, Inc., San Francisco, CA, USA
All rights reserved.
© ЗАО «Олимп—Бизнес», перевод на рус. яз., 2011
Переговоры присутствуют во всех сферах нашей жизни: это и сделки, которые мы заключаем по долгу службы, и отношения с родными, близкими и соседями, и приобретения, которые мы совершаем как покупатели. Но большинству из нас свойственно любыми способами избегать переговоров: они вызывают дискомфорт, стресс, даже страх. Лекарство от этой болезни, именуемой «негоциафобия», предлагают Дон Хатсон и Джордж Лукас.
Они рассказывают историю Джея Бакстера, который продает больше всех в своей компании, но попадает в затруднительное положение, поскольку приносит ей лишь скромную прибыль – он слишком много уступает, чтобы поскорее заключить сделку. Тут на сцене появляется Мистер Переговоры-за-минуту, настоящий мастер своего дела, и объясняет Джею суть переговорного процесса, состоящего из трех стадий. Этот процесс не только помогает получать больше выгоды от каждой сделки, но подходит для любой ситуации – и на работе, и вне работы.
Ключевой аспект методики – гибкость. Почти все книги о переговорах проповедуют принцип «или – или»: либо вы сотрудничаете, либо соперничаете. Но переговоры не бывают одинаковыми, и одна стратегия не может годиться для любого случая. В этой книге вы найдете изложение четырех приемлемых стратегий и узнаете, как выбрать самую удачную применительно к обстоятельствам, вашим намерениям и стратегии другой стороны.
Помимо материальной выгоды победа над негоциафобией принесет избавление от стресса. Вам уже не придется судорожно вспоминать, что вы должны были спросить или правильно понять. Усвоив уроки Хатсона и Лукаса, вы сможете уверенно привести любые переговоры к желательному результату.
Рынок громко требует более совершенных переговорных умений, и в этой книге вы их найдете! Отлично задумано, прекрасно написано, великолепное предложение – не пропустите.
Билл Бартманн, обладатель звания «Предприниматель Года» по версии NASDAQ / USA Today / Ernst & Young, автор книги «Bailout Riches» («Спасти богатство»)
Наконец-то появилась книга, в которой четко сказано, что нельзя вести переговоры одним и тем же способом с разными людьми! Это не справочник по технике переговоров, а стратегическое руководство, объясняющее, как выбрать правильный подход сообразно ситуации. Очень содержательная книга!
Дон Торен, президент Thoren Consulting Group
Дон Хатсон и доктор Джордж Лукас – просто гении! «Минута на размышление» настроит вас на совершенно новый лад, и вы будете добиваться наилучших результатов в самых трудных переговорах.
Харви Маккей, автор книги «Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive» («Жизнь среди акул»), бестселлера номер один в рейтинге «New York Times»
Простая, безыскусная, но вместе с тем изящная и убедительная «притча о переговорах». Даже поднаторевший в переговорах человек, каким, например, я себя считаю, быстро обнаружит в книге новые для него и более совершенные техники и стратегии. Я с нетерпением предвкушаю, как «Минута на размышление» принесет мне еще более значительные результаты.
Доктор Ларри Марксон, автор книги «Talking to Yourself Is NOT Crazy» («Не только сумасшедшие говорят сами с собой»)
Я – канадский предприниматель с почти сорокалетним стажем. Никогда не перестаешь учиться, расти, развиваться – и это потрясающе. Если вы хотите увеличить ваши познания и будущие успехи обязательно прочитайте новую книгу Дона Хатсона и Джорджа Лукаса.
Доктор Питер Легг, председатель совета директоров, генеральный директор и главный редактор Canada Wide Media Limited
Дон Хатсон и Джордж Лукас взяли переговорное искусство, разрезали его на кусочки, которые можно «съесть за один укус», приправили все занимательной историей и подали нам совершенно новое фирменное блюдо по переговорам. Думаю, эта книга, которую непременно следует прочитать, станет очередным бестселлером Дона и Джорджа.
Л. Д. Берд, один из основателей и бывший глава Medtronic Sofamor Danek
Если бы я мог прочитать эту книгу несколько десятилетий назад! В ней раскрыты непревзойденные, на мой взгляд, переговорные умения. Я не могу представить делового человека, которому эта книга не принесла бы огромной пользы!
Ховард Патнам, бывший главный управляющий Southwest Airlines, автор книги «The Winds of Turbulence» («Буйные ветры»)
Увлекательное повествование Дона и Джорджа предлагает всем нам концептуальные умения, необходимые для того, чтобы из «негоциафобов» превратиться в «негоциафилов».
Бертон Голдфилд, президент и главный управляющий TriNet
Эта книга и концепция негоциафобии стали для меня открытием! Прочитав ее, я почувствовал, что теперь смогу вести переговоры более умело, чем раньше. Не упустите свой шанс – это чтение принесет вам непреходящую пользу.
Аллен Дж. Патмараджа, председатель правления и исполнительный директор AJP Advisers Group (Сингапур)
Просто потрясающая книга. Как много я выиграл бы, появись она в начале моей карьеры! Я вел переговоры по сделкам в совокупности на миллиарды долларов и с уверенностью могу сказать: наставления, изложенные в «Минуте на размышление», помогли бы мне добиться существенно больших успехов.
