Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения

Эта книга – результат двадцатилетней работы, посвященной изучению искусства продаж и маркетинга. На наблюдение за поведением потребителей, изучение успешных шаблонов, их формулировку и проверку ушли годы.

От всей души благодарим тех клиентов и коллег, которые поддержали нас и оказали посильную помощь в работе.

У каждого есть свои наставники. Люди, которых мы уважаем и боготворим. Люди, у которых мы учимся. Люди, у которых всегда найдется для нас полезный совет даже в том случае, если мы об этом не просим. Нашими наставниками были Нил Уилсон, Крис Реардон, Роберт Гацци, Роберт Сандри, Саймон Фитцджордж и Кен Эверетт. Для нас было большой честью сотрудничать с ними.

К этому списку нужно обязательно добавить всех наших клиентов, друзей и членов наших семей. Простите нас, если в этой книге мы не упомянули всех ваших советов; можете не сомневаться: все они были приняты во внимание!

Мы также хотим поблагодарить компанию Think on Your Feet International, Inc., которая не только обучила нас эффективным методам коммуникации, но и позволила поделиться ими с читателями нашей книги.

И наконец, спасибо нашим родным. Нашим родителям и двоюродным братьям и сестрам, сформировавшим наше мышление в ранние годы, и поддерживающим нас и по сей день. Спасибо нашим женам, которые неотступно следуют за нами по жизненному пути, и нашим детям, благодаря которым наша жизнь наполняется смыслом. Эта книга посвящается вам.

Все упоминания методики Think on Your Feet® приводятся только с разрешения компании Think on Your Feet International, Inc., г. Торонто, Канада. Имеются в виду упоминания метода «сканирования мозга», временной, пространственной и личностной структур, права на которые принадлежат компании Think on Your Feet International, Inc. с 1995 года.

Think on Your Feet® – торговая марка, принадлежащая компании Think on Your Feet International, Inc. и зарегистрированная в бюро патентов США, Канады, Австралии и Европейского сообщества.

Все что-то продают. Одни люди продают идеи. Другие продают услуги. Третьи – товары. Что бы вы ни продавали, эта книга поможет вам продавать больше.

Данная книга является квинтэссенцией многолетнего опыта работы ее авторов с разными типами продавцов и консультантов самых разных областей, таких как аудит, юриспруденция, банковская сфера, страхование, управление, сфера информационных технологий, спортивная, транспортная сфера и сфера розничной торговли. В ней описывается целая культура мышления продавца, который стремится установить глубокие, содержательные и обоюдовыгодные отношения со своими основными покупателями. В книге также подробно излагаются методы и приемы, с помощью которых продавец сможет преобразовать отношения с покупателем в долгосрочное, доверительное партнерство.

Чем книга «Продаем с умом» отличается от других книг?

Большинство методик продаж (даже те, которые называются консультативными) призваны помочь продавцу выявить потребности покупателя, связанные с предлагаемым им товаром, чтобы успешно и быстро завершить продажу. Иногда такие рекомендации помогают как продавцу, так и покупателю. Но чаще всего покупателя вынуждают купить товар, который ему вовсе не нужен. В результате продавцу удается быстро и эффективно совершить продажу, но при этом он рискует долгосрочными отношениями с покупателем, который вряд ли обратится к нему еще раз.

В книге «Продаем с умом» предлагается совершенно иной подход. И этот подход абсолютно естественен. Покупатель и продавец тесно сотрудничают. Продавец активизирует мыслительный процесс покупателя, для того чтобы сообща определить его проблемы и успешно их решить. В результате процесс продажи превращается в удовольствие, а не в мучение для продавца. А покупатель, ошеломленный совершенно новым опытом, желает его повторить.

Эта книга вносит в процесс продаж элемент человечности, признавая, что бизнес делают люди и что в процессе принятия деловых решений они часто руководствуются не разумом, а чувствами. Как сказал один из наших знакомых продавцов: «Вы своим подходом выделили недостающий элемент, который объясняет, почему в некоторых ситуациях именно нам удается заключить контракт, хотя все конкуренты предлагают одинаковые условия». Книга «Продаем с умом» меняет людей. Покупатели становятся более открытыми и начинают больше доверять людям – они свободно обмениваются информацией, опытом и рекомендациями. Точно так же и ваши коллеги, продавцы, начинают свободно обмениваться информацией, поскольку знают, что вы отнесетесь к ним с должным уважением. Вы становитесь менее напряженными, более уверенными, получаете удовольствие от процесса продажи и по-настоящему помогаете своим покупателям.

Прочитав эту книгу, вы сможете изменить свой подход к продажам:

• благодаря осознанию того, как вас воспринимают окружающие, и возможности изменить это восприятие;

• оценке сложившихся взаимоотношений с покупателями и возможности изменить их в лучшую сторону;

• умению классифицировать покупателей по типам, определить их роль, а также выработать индивидуальный подход к каждому из них;