Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств

Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств
О книге

В книге «Rx для успеха» рассматриваются все аспекты работы медицинского представителя – от построения отношений с врачами и фармацевтами до разработки эффективных стратегий продаж и проведения успешных презентаций. Читатели узнают о последних тенденциях в сфере здравоохранения, а также о лучших практиках и инструментах, которые помогут им выделиться на конкурентном рынке.

Читать Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств онлайн беплатно


Шрифт
Интервал

© Никита Александрович Лагода, 2024


ISBN 978-5-0062-7866-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Продвижению лекарственных препаратов я посвятил больше 10 лет своей жизни. По самым скромным подсчетам, за это время я совершил больше 30 тысяч визитов к врачам и фармацевтам. Провел бесчисленное количество лекций и фармкружков. Прошел огромное количество тренингов и вебинаров и теперь консолидирую свой накопившийся опыт в этой книге.

Моя цель – поделиться своими знаниями и наработками как с начинающими, так и с опытными специалистами по продвижению лекарственных препаратов. Сделать вашу работу проще и эффективнее.

В этой книге вы узнаете, из каких этапов состоит визит к врачу, какие методики можно применять при общении с клиентами, как правильно отработать возражения, назвать цену, и многие другие хитрости продаж.

Я уверен, медицинский представитель – двигатель фармацевтической компании. Именно он приносит прибыл и тянет бизнес в гору.

Кто такой медицинский представитель?

Мир лекарственных препаратов достаточно динамичен – на рынке появляются новые производители и лекарства, меняются составы и формы выпуска препаратов. Каждая фармацевтическая компания заявляет об исключительной эффективности своей продукции и стремится занять большую долю рынка.

Однако врачи и фармацевты не всегда обладают возможностью отслеживать тенденции фармацевтического рынка, следить за новыми препаратами и медицинскими исследованиями. У современного врача просто нет возможности тратить время и силы на самостоятельное изучение научных статей и исследований.

Как показывает практика, врачи все чаще ориентируются на массрекламу, и это понятно, ведь волей-неволей услышишь о препарате, изучишь его, опробуешь в своей практике.

Но есть один нюанс. В массрекламе, как известно, рецептурные препараты табуированы. Для их массового продвижения требуются колоссальные усилия: работа с научными журналами, организация конференций и выставок, проведение круглых столов. Зачастую врачу сложно самому сориентироваться в динамично меняющемся потоке научной информации и отследить новинки и тенденции. Казалось бы, ситуация непреодолима. И здесь на помощь приходят медицинские представители.

Медицинский представитель – это посредник между фармацевтической компанией, пациентом и врачом. Именно он может донести до специалиста все последние тенденции в терапии, рассказать про свойства препарата и научить врача грамотно подбирать терапию при конкретной патологии. При этом конечная цель работы медицинского представителя – продвижение лекарственных препаратов компании, увеличение продаж и узнаваемости бренда. Грамотный МП должен досконально знать не только свой продукт, инструкцию, клинические исследования и рекомендации, но и препараты конкурентов.


Медицинский представитель

в глобальной системе здравоохранения


Как можно заметить, медицинский представитель занимает центральную роль во взаимодействии между фармацевтическими компаниями, врачами (в том числе фармацевтами) и пациентами.

С точки зрения фармацевтических компаний медицинский представитель реализует сугубо коммерческие интересы, ведь его задача – «продать» лекарство врачу. Продать, конечно, звучит несколько громко. В текущих реалиях здесь задача сводится скорее не к продаже как таковой, а к осведомлению, привлечению внимания, информированию. Однако успешная ее реализация так или иначе ведет к продажам, поскольку правильно осведомленный врач с большей долей вероятности станет рекомендовать препарат пациенту, выпишет рецепт. Тут важно подчеркнуть высокую роль медицинских представителей в продвижении рецептурных лекарственных препаратов, их доведения до конечного потребителя.

С точки зрения врачей у медицинского представителя также выделяется весомая функция – информирование и взаимодействие. Медпред предоставляет актуальную информацию о состоянии рынка лекарственных препаратов, о физической доступности лекарств, о ценах на них, рассказывает про новые клинические исследования. Фармацевтические компании часто организуют обучающие лекции и конференции для врачей, тогда задача МП – пригласить врача на конференцию.


Медицинские представители также приходят на помощь в преодолении профессионального скептицизма, поскольку врачи склонны ориентироваться на проверенные временем препараты. И роль медицинского представителя в таком случае – убедить, привести весомые доказательства эффективности и безопасности препарата, который врач ранее не применял в свой практике.

Также медицинский представитель реализует и другую функцию – собирает информацию об эффективности и безопасности использования лекарственных средств, опираясь на практику и опыт конкретного врача. Если врач столкнулся с непереносимостью или побочными эффектами, представитель обязан проинформировать об этом компанию, предоставив соответствующие данные. Данный шаг зачастую приводит к дополнительным расследованиям.

Влияние медицинских представителей на общество столь же высоко. В частности, медицинские представители обеспечивают продвижение доступных и эффективных лекарств за счет своевременного информирования врачей. Благодаря чему пациенты получают качественную современную терапию, что положительно сказывается на общей динамике выздоровления пациентов.



Вам будет интересно