Это не обычная книга со скучными схемами и малоэффективной мотивацией, а вполне конкретное руководство к действию. Вместе с вами, дорогие читатели, мы будем исследовать нечто незримое, но бесконечно важное для каждого из нас, лежащее в области принятия решений для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Мы будем разбирать природу успешных коммерческих сделок, изучая явление психологического эффекта ценности в продажах. И делать это мы будем с использованием авторской методики Колотилова – Ващенко. Если эта книга оказалась у вас в руках – значит, вы уже на шаг впереди своих коллег, с чем мы вас и поздравляем!
Понятие ценности в отношении продуктов, товаров, услуг, отношений многогранно и многомерно. Оно сопряжено и с силой воли, и с нашими фантазиями, даже с нашими убеждениями и верованиями. Понятие ценности пронизывает почти все сферы деятельности людей. Именно осознание важности и ценности помогает нам расставлять жизненные приоритеты, отделять важные дела от неважных.
Мы постоянно находимся перед выбором между ценными для нас понятиями: семья или работа, карьера или отношения, доход или чистая совесть. Груз моральной ответственности может быть очень велик, когда на переговорах речь идет об интересах компании. А что уж говорить об ответственности при отстаивании интересов целой страны?
Чтобы осознанно решиться на поступок, мы должны ощущать как затратность предстоящего действия, так и ценность ожидаемого результата.
Знаменитый дипломат Андрей Громыко, которого журналисты называли «мистером НЕТ», в своих мемуарах писал: «Когда я вел дипломатические переговоры, то все время чувствовал, что за моею спиной кто-то стоит и говорит мне: “Не уступай, не уступай! Это не твое! Это НАШЕ!”»
Чтобы не сломаться под давлением в переговорах, он в своей голове через психологическую «идеализацию» («Это НАШЕ») создавал защитный барьер. Это позволяло ему сконцентрироваться, собраться и продолжать переговорную борьбу. В комедии Гайдая «Берегись автомобиля» персонаж в исполнении Анатолия Папанова использовал ту же ценностную аргументацию, он говорил: «НЕТ, НАШЕ!»
Герой Достоевского, накручивая себя, пытаясь собрать волю в кулак, задавал себе риторический вопрос. Прежде чем использовать топор против старухи-процентщицы, Родион Раскольников спрашивал себя: «Тварь ли я дрожащая или право имею?» Похожий вопрос задают себе миллионы людей, подверженных синдрому самозванца. Это психологическое явление, при котором человек не способен приписать свои достижения собственным качествам, способностям и усилиям. Несмотря на внешние доказательства их состоятельности, люди с синдромом самозванца продолжают быть уверенными в том, что не заслуживают успеха, которого сами же достигли. Успехи они, как правило, объясняют удачей, попаданием в нужное место и время или тем, что ввели других в заблуждение, создав образ себя как более умного и компетентного человека, чем есть на самом деле.
В этой книге мы не будем исследовать творчество великих русских писателей или психологов, изучающих поведение людей. Мы будем говорить о том, как вам, ее читателям, овладеть искусством управления ценностью в глазах любого собеседника или делового партнера.
Цель книги – детально разобрать как само понятие ценности в контексте бизнеса, так и все сопутствующие ему приемы и механизмы, доступные продавцу, переговорщику, коммерческому директору. Но методика Колотилова – Ващенко нацелена не только на коммерческих директоров и РОПов, желающих добиться успеха в компании. Она будет полезна многим: от руководителей иных направлений в организации до бизнесменов, от стартаперов до блогеров.
