Управление конкурентами. Шах и мат на бизнес-поле
«Лебедянский» и «Вимм-Билль-Данн». «Техносила» и «Эльдорадо». «КонсультантПлюс» и «Гарант». «Рамстор» и «Аuchan». LiveJournal, Блоги@Mail.Ru и «Яндекс»… Для большинства компаний слово «конкуренция» имеет роковое значение.
Цель этой книги – предложить самые действенные на сегодняшний момент методы взаимодействия с конкурентами. Вы проверите на прочность ряд известных стереотипов. И увидите, насколько зарубежные «панацеи» срабатывают в условиях российского рынка. Задумаетесь о причинах конкуренции и войны с конкурентами. Разберетесь в терминологии и усовершенствуете собственные способы борьбы с конкуренцией. Словом, вы узнаете: ЧТО такое конкуренция и какие возможности она открывает; КАК выбрать определенного конкурента и получить от данного «столкновения» конкретное преимущество; ЧЕМ отличаются ответные меры конкурентов; ЧТО важно знать о конкурентах; КУДА направлены атаки конкурентов и как от них защититься; НА ЧТО они готовы пойти ради достижения цели.
Книга поможет выбрать подходящие инструменты взаимодействия с конкурентами и вселит веру в то, что поставить шах и мат на бизнес-поле – это задача, которая вам по плечу.
Директорам по развитию, руководителям и сотрудникам отделов маркетинга, а также управляющим и владельцам бизнеса.
Книга издана в 2008 году.
Читать Управление конкурентами. Шах и мат на бизнес-поле онлайн беплатно
Предисловие с содержанием
Здравствуйте, уважаемый читатель! Раз вы открыли эту страницу – значит, тема вас заинтересовала. И сейчас скорее всего вас интересуют ответы только на два вопроса:
1. Что я получу, если прочитаю эту книгу?
2. Какие компании здесь рассматриваются в качестве примеров?
Что ж, не буду испытывать ваше терпение. Сразу же перейду к насущным для вас ответам. Чтобы было удобнее, я предлагаю вашему вниманию таблицу. В ней вы найдете:
– резюме по каждой главе;
– примеры компаний, рассматриваемых в этой книге.
Надеюсь, уважаемый читатель, что перечень тем и список компаний заинтриговал вас. Быть может, продолжим наше общение на следующей странице? Тем более что вы найдете там для себя объяснение —
Почему эта книга написана именно так
Гарантия будущего – это вера в него.
Надеюсь, что начало только усилило ваш интерес к заявленной теме. Но для нашего с вами плодотворного общения я хотела бы высказать свое мнение по одному вопросу.
За годы обучения и консультирования руководителей всех уровней я поняла только одно. Менеджеров ни в коем случае нельзя учить. И чем больше опыт участника, чем выше его профессиональный уровень – тем бесполезнее эта затея. Все, что ты реально можешь дать человеку, – это или вера, или выбор. Человеку можно предоставить выбор или помочь поверить. Я имею в виду возможность:
– помочь поверить в то, что все, что он делает, – это эффективно и подтверждено опытом других компаний и руководителей;
– предоставить возможность выбора (при необходимости) тех вариантов, которые могут дополнить или усовершенствовать уже существующий опыт и навыки.
Вам, уважаемый читатель, кажется, что этого недостаточно? Поверьте мне, это не так уж и мало! Я отнюдь не утверждаю, что эта книга для вас, профессионала в своем деле, станет руководством к действию или гарантирует успех и защиту от неудач. Моя задача – не делая за вас выбор, помочь вам поверить в то, что осуществить это вам под силу!
План действий
В начале каждой части я буду согласовывать с вами план наших действий. Так вкратце мне удастся представить вам основные вопросы по каждой теме. Но начать я хотела бы с изложения сути всей книги.
Полагаю, что вы, уважаемый читатель, согласитесь со следующим утверждением. Суть любой книги, вне зависимости от темы и объема, должна умещаться максимум в двух-трех предложениях. Данный «трактат» – не исключение. С надеждой на вашу бережную критику кратко излагаю основные тезисы.
Во-первых, важно понять, почему продукция компании востребована клиентом.
Во-вторых, если продукции чего-то недостает для того, чтобы стать востребованной, – можно ли это что-то позаимствовать у конкурентов. Или добиться, чтобы продукцию сравнивали с продукцией конкурента и чтобы сравнение было в пользу нашего продукта.
В-третьих, заимствовать нужно осторожно. А то можно спровоцировать войну, которую компания вести не сможет.
По сути – на протяжении всей книги я возвращаюсь к этим тезисам, доказываю, иллюстрирую их. А каждая часть – это очередной шаг в нашем последовательном приближении к цели и к достижению ее по возможности кратчайшим путем. Как? Давайте посмотрим.
Первая часть поможет нам разобраться, на мой взгляд, с самым непростым для компании вопросом. Он касается выбора конкурентов на определенном этапе и получения от данного взаимодействия конкретного преимущества.
Вторая часть посвящена проверке на прочность ряда известных стереотипов. Здесь мы также посмотрим, насколько зарубежные «панацеи» срабатывают в условиях российского рынка.
Третья часть заставит нас задуматься о причинах конкуренции. Это только на первый взгляд кажется, что здесь может быть лишь один повод «любить» конкурентов – в ситуации, когда клиентов мало и на всех не хватает. Но увы! Мы с вами рассмотрим причины, в которых Его Величество Клиент вообще не фигурирует. Причем причины войны с конкурентами могут быть даже и не связаны с рынком и потребностями клиентов.
Четвертая часть поможет нам разобраться в терминологии. Например, определить, чем конкурентоспособность отличается от жизнеспособности компании. И что топ-менеджеры российских компаний понимают под словосочетанием «конкурентное преимущество».
Пятая часть – вся отдана Его Величеству Клиенту. Кроме того, здесь мы уделим внимание вопросу: что нужно для того, чтобы стать востребованным?
Шестая часть – естественно, о конкурентах. Наша задача, с одной стороны, обезопасить свою компанию от нападок конкурентов, а с другой – усовершенствовать собственные инструменты борьбы с конкурентами.
Таков общий план книги. Однако скажу еще несколько слов о цели, которую я перед собой ставлю: рассказать вам об одном из самых распространенных на сегодня методов взаимодействия с конкурентами. И здесь мне хотелось бы особо подчеркнуть это намеренное ограничение – «на сегодня». Во-первых, пока российский рынок еще мало конкурентен. Согласитесь, не так часто СМИ рассказывают о громких слияниях или поглощениях. Во-вторых, выработать универсальный для любого рынка метод взаимодействия с конкурентами сложно. Объяснение этому вы найдете в главах книги. Там, где возможен общий взгляд на тот или иной вопрос, мы обязательно систематизируем имеющуюся информацию и предложим варианты ответных действий. Но будут рассмотрены и вопросы, ответы на которые совсем не однозначны. В таких случаях мы как минимум выявим проблему и определим как степень ее опасности для нас, так и варианты принятия решения в данной ситуации.
