ГЛАВА 1. ВВЕДЕНИЕ: НОВАЯ ЭРА МОНЕТИЗАЦИИ
ЧАСТЬ 1
Почему привычные методы уже не работают
Цифровая эра стремительно меняет привычные правила игры. Бизнесы, которые ещё вчера могли вполне стабильно зарабатывать на классических подходах – будь то прямые продажи, разовые рекламные кампании или модель подписки (SaaS) без дополнительных «фишек», – сегодня часто сталкиваются с падением конверсий и низкой лояльностью клиентов. Почему это происходит?
1. Пересыщение офферами
Ключевая проблема, с которой сегодня сталкивается любой бренд или предприниматель, – это чудовищная перегруженность инфополем. Клиенты видят рекламу везде: на улицах, в метро, в мобильных приложениях, на сайтах, в социальных сетях, на YouTube и даже в играх. Если мы посмотрим на статистику, то у среднего человека в мегаполисе за день может «пробежать» перед глазами до нескольких тысяч рекламных сообщений (включая скрытые и мелькающие баннеры).
Но не все эти офферы одинаково качественны. Часть из них однообразны – «купите наш продукт», «попробуйте подписку со скидкой», «оформите сервис и получите 10% бонусов». Сенсорная перегрузка приводит к тому, что мозг человека научается фильтровать большинство рекламных сообщений, особенно если у него нет чёткой и насущной потребности. Получается, что старые каналы – например, баннеры в соцсетях или контекстная реклама, настроенная без тонкой сегментации, – начинают пробиваться к целевой аудитории всё хуже и хуже.
В то же время сами пользователи становятся разборчивее: они хотят видеть действительно уникальное предложение или, по крайней мере, что-то нестандартное в формате подачи. Если нет чёткого УТП (уникального торгового предложения) или дифференциации (особенности, которая отличает ваш продукт от сотен конкурентов), то шансы быть услышанным в этом «рекламном шуме» невелики.
Как это бьёт по монетизации?
Высокие расходы на рекламу: чтобы получить ту же аудиторию, которую раньше можно было охватить дешевле, теперь часто приходится увеличивать бюджет.
Падение CTR (кликабельности) и конверсии: когда пользователь видит рекламный блок, он чаще пролистывает или игнорирует его.
Рост CPA (стоимости привлечения клиента): раз всё труднее привлечь внимание, то каждая действительно зафиксированная конверсия обходится дороже.
И если бизнес продолжает опираться только на классические офферы вроде «подпишись за 9,99$, получи скидку 20%» без дополнительной ценности или новой модели взаимоотношений, рано или поздно он столкнётся с порогом эффективности, после которого рекламный бюджет перестаёт окупаться. В итоге мы имеем спад продаж либо стагнацию.
2. Изменение ожиданий у пользователей
Современный пользователь (особенно из молодого поколения) живёт в мире мгновенного отклика: он заказывает еду через приложение и получает её в течение часа, смотрит сериалы там же, где и общается с друзьями в мессенджерах, вызывает такси одним тапом на экране. Массовое распространение таких сервисов, как Uber, Netflix, «Яндекс.Еда», Delivery Club, DoorDash и многих других, приучило людей к тому, что всё происходит быстро и без лишних шагов.
Это формирует новую планку ожиданий:
Скорость. Если бизнес обещает доставку/ответ или услугу не за один день, а за неделю, для клиентов это выглядит устаревшим.
Удобство. Люди хотят обходиться минимумом кликов и не готовы терпеть запутанные интерфейсы или долгую процедуру оплаты.
Персонализация. Потребители уже привыкли, что сервис знает их вкусы (Spotify рекомендует музыку, Netflix – фильмы, e-commerce предлагает товары, исходя из предыдущих покупок).
Если предприниматель не успевает внедрить новые инструменты для обеспечения подобных удобств, он начинает проигрывать. Клиент просто переключается на того, кто сможет обеспечить более «бесшовный» и гибкий опыт пользования.
Как это отражается на доходах?
Рост стоимости удержания: нужно постоянно повышать планку сервиса, внедрять чат-боты, быстрые ответы, организовывать каналы обратной связи.
Высокая текучесть клиентской базы: если конкуренты дают быстрее/удобнее/дешевле, люди уходят, а вернуть их дороже, чем удержать.
Необходимость технологических инвестиций: без автоматизации и инноваций догнать стандарты «on-demand» рынка весьма непросто, а это влечёт расходы, которые нужно грамотно окупать.
3. Высокая конкуренция и глобальный рынок
Интернет стер границы между государствами. Теперь купить товар из соседней страны или даже с другого континента – привычное дело. То же самое с цифровыми услугами: бухгалтер, дизайнер, маркетолог из любой точки мира может работать на глобального заказчика, а SaaS-приложение легко продаётся по всему земному шару.
Что это значит для локального бизнеса?
Раньше можно было пользоваться преимуществами географической удалённости конкурентов: «Мы здесь одни в своём районе, приходите к нам!» Теперь локальность перестаёт быть барьером, и конкуренция разгорается не только на уровне района или даже страны, а буквально на планете.
Крупные игроки, имеющие бюджеты и доступ к лучшим технологиям, могут зайти на локальный рынок и «отъесть» у местных предпринимателей аудиторию, предлагая более выгодные условия.
