Современное общество в условиях стремительного технического прогресса и наращивания технологий живет по принципу «Время – деньги». Стараясь управиться с постоянно возрастающим потоком информации, мы все чаще приходим к пониманию необходимости в нашей жизни такого явления, как план. Ежедневники, записные книжки, электронные памятки – все это помогает нам спланировать и организовать свой день. Однако жизнь одного человека, как бы она ни была полна событий, встреч и деловой активности, в любом случае является менее насыщенной, чем деятельность целой компании, ежедневно сталкивающейся с обилием изменений, проблем, все новых и новых вопросов. Тем не менее во многих организациях план до сих пор считается чем-то малозначительным и относящимся, скорее, к канцелярской суете и бумажной волоките.
Однако это далеко не так. Иногда свой собственный план работы невозможно удержать в голове, так как же при этом распланировать деятельность 10, 20 или 100 человек одновременно? Естественно, если применять те методы, которые мы используем для составления собственных планов, занося данные в блокнот или ежедневник, то планирование и в самом деле превратится в ту самую бумажную волокиту, которой многие опасаются. Но, подойдя к планированию серьезно и со знанием дела, можно добиться потрясающих результатов, увеличив прибыль и эффективность работы компании. В конце концов, какой начальник не мечтает время от времени узнать, чем и в какое время занимаются его подчиненные? Сколько раз за время работы компании нам приходится сталкиваться с ситуацией, когда по ошибке расстаешься с теми сотрудниками, замену которым найти очень сложно, оставляя тех, кто тормозит процесс работы?
Однако самым страшным наказанием является обычный для множества организаций «бардак». Одна группа занимается одним делом, вторая – другим, третья ждет, когда к ним придут дела, доделанные первой и второй группами. И нет никакой возможности понять, что же получится в результате. Даже сама цель этой деятельности остается весьма приблизительной и размытой. Что уж говорить о возможных прибылях от подобной работы? Просчитать выгодность того или иного дела порой просто не представляется возможным. Естественно, что описываемая ситуация в реальном мире и в существующих успешных компаниях встречается достаточно редко. Тем не менее почти во всех организациях есть дела, пускаемые на самотек. Среди руководителей бытует мнение, что те же менеджеры по продажам, если они достаточно профессиональны, вполне способны сами определить, что им необходимо делать, в то время как на самом деле их эффективная деятельность невозможна без взаимосвязи с другими отделами компании и четкого плана работы. Все проблемы организации нередко сваливаются на «плохих» сотрудников и руководителей отделов, а также на внешние причины. И мало кто понимает, что в основе неудач лежит плохое планирование работы.
В нашей книге мы постараемся рассеять это сложное и весьма опасное для современного бизнеса заблуждение, объяснив важность плана, особенности его составления и использования, а также рассказав подробнее о планировании продаж – той сфере деятельности компании, которая позволяет получать прибыль напрямую и, следовательно, поддерживать существование самой организации.
Планирование работы отдела продаж и потенциальных прибылей – сложная и трудоемкая задача, требующая учета множества как внешних, так и внутренних факторов. Даже опытные руководители нередко становятся в тупик, приступая к работе над планом. И первый опыт далеко не всегда бывает удачным. Получается либо далекий от реальности документ «для отписки», либо малопонятная, не отличающаяся точностью бумага, которой надлежит следовать всей компании. И в том и в другом случае план не выполняет своего основного назначения – помощи руководителю в организации работы компании и покорении намеченных высот. Каким образом сделать так, чтобы документ помог вам достичь поставленных целей, позволил увеличить продажи и найти свою нишу на рынке, мы подробно расскажем в этой книге. в данном пособии мы осветим вопрос эффективной организации собственно отдела продаж, рассмотрим основные ошибки начинающих специалистов по продажам и их руководителей, а также научим их избегать. Самые различные вопросы, посвященные разным сторонам процесса продаж, будут затронуты и рассмотрены отдельно в главах 4–7.
Итак, данная книга предложит вам советы и рекомендации, касающиеся наиболее важных аспектов бизнес-планирования и организации работы отдела продаж. Информация, изложенная в пособии, предназначена в основном для руководителей среднего и высшего звена, которым и предстоит заниматься данными вопросами.
