Традиционно понятие «продавец» ассоциируется с лицом, реализующим продукцию, основной задачей которого является получение выгоды от акта купли-продажи.
Именно продавец определяет мнение покупателя о продукции и компании-производителе в целом. Поэтому он должен иметь безупречный внешний вид и быть специалистом, хорошо знающим особенности своего товара. Для привлечения клиента, совершения продажи и организации перспективного сотрудничества продавец-консультант должен уметь:
– как маркетолог-аналитик определить нужды покупателя и предложить соответствующий его запросам товар;
– как психолог вызвать доверие покупателя и расположить его к себе;
– как менеджер компании представить ее торговую марку и продукцию;
– как рекламист вызвать интерес к товару, продемонстрировав его особенности и преимущества;
– как аргументатор убедить клиента в преимуществах товара и необходимости покупки;
– как продавец сформировать у клиента положительное представление о фирме и ее продукции и вызвать желание совершить повторную покупку.
Кроме профессиональных навыков продавец должен обладать актерским и ораторским талантами, а также быть коммуникабельным, приятным в общении человеком. Желание быть полезным клиенту, искренний интерес к нуждам и желаниям покупателя, теплота, обходительность и любезность – залог роста продаж, конкурентоспособности и популярности продукции и компании в целом. Самое главное – помнить, что продавец – это лицо фирмы, торговая марка ее деятельности.
Вы как продавец сможете совершить продажу, если:
– как «продавец-продавец» произведете на покупателя впечатление компетентного и знающего свой товар специалиста, умеющего вести переговоры и представлять «лицо» фирмы;
– как «продавец-менеджер» создадите располагающую к покупке и способствующую позиционированию товара атмосферу Проведете грамотную презентацию, подчеркнув все преимущества представленной продукции. Окажете содействие в осуществлении выбора и успешно завершите переговоры о необходимости покупки. Факт согласия оформите как сделку купли-продажи;
– как «продавец-психолог» безошибочно вычислите потребности собственных покупателей, с точностью определите наиболее действенные методы воздействия на них и ни в коем случае не допустите развития конфликтной ситуации. Заручитесь доверием и желанием клиента общаться с внимательным, понимающим и разделяющим его взгляды продавцом. Разбавите ваши сугубо деловые отношения личными и неформальными контактами для установления прочных связей;
– как «продавец-маркетолог» проведете сегментирование собственной потребительской аудитории и подберете «ключ» к каждому ее представителю. Повысите степень мотивации клиента на покупку, завоюете его искреннее расположение и вызовите желание вернуться к вам вновь. Окружите постоянных покупателей заботой и вниманием, подчеркивая их значимость для вас;
– как «продавец широкого профиля» пользуетесь признанием не только покупателей, но и руководства своей компании и являетесь талантливым и перспективным сотрудником.
С искусством производить правильное впечатление, создавать нужную атмосферу и находить общий язык с каждым покупателем вас и познакомит эта книга.
ГЛАВА 1. КВАЛИФИКАЦИЯ «ПРОДАВЕЦ-ПРОДАВЕЦ»
1.1. «По одежке встречают…».
О внешнем виде и не только
При первом контакте с клиентом «лицом» выступает внешний вид продавца и его естественное поведение. Поэтому важно выгодно подавать не только свой товар, но и себя.
Внешний вид продавца должен быть аккуратным:
– опрятная одежда;
– аккуратная прическа;
– неброский макияж у женщин;
– легкий запах парфюма.
Предпочтительным является деловой стиль одежды. Для женщин это юбка, дополненная элегантной блузой или жакетом, возможно платье. Для мужчин – классические брюки, сорочка светлого тона и галстук. Чтобы закрепить данные требования к одежде, большинство современных предприятий вводит dress code. Это официально утвержденная форма одежды сотрудников. Она может жестко регламентировать требования к вашему внешнему виду (например, прямая юбка черного или темно-синего тона, белая блуза, фирменный галстук, классические туфли на среднем каблуке) или носить ограничительный характер (например, исключаются джинсы, топы, короткие юбки, блестящие и прозрачные блузы, одежда ярких вызывающих цветов).
Dress code может устанавливать нормы для отдельных элементов одежды или полностью определять ваш внешний вид, вплоть до цвета и плотности колготок. В этом случае выбор фасона одежды, цвета и рисунка ткани вы будете осуществлять в соответствии с действующим в компании «дресс кодом». Чаще всего под запретом находится излишне открытая, прозрачная и облегающая одежда ярких тонов с крупным рисунком, стразами, блестками. Неприемлемо ношение одежды спортивного или иного «вольного» стиля.
Dress code может содержать требования не только к форме одежды, но и к прическе, макияжу, маникюру. Так, может быть запрещен яркий маникюр или использование насыщенных цветов косметики. Ограничивается количество крупных и броских аксессуаров (массивные серьги, кольца, браслеты и т. д.). Не приветствуются распущенные волосы у женщин и отросшие у мужчин. Для последних обязательным является отсутствие щетины на лице.
