Передмова. Чому реклама не продає. Жодна й ніколи
Уявіть, що ви познайомилися з чарівно красивою дівчиною (якщо ж ви дівчина – уявіть, що познайомилися з вами) і кілька днів працювали над тим, щоб привести її до себе додому… Продумували кожну дрібницю у своєму зовнішньому вигляді, намагалися бути галантним (або, навпаки, напористим), відповідали на питання «правильно», вислуховували її до кінця… І ось, нарешті, вона погодилася. Ви переступаєте поріг квартири, а там…
Брат, який повернувся з армії, грає на гітарі, на стільцях розвішані особисті речі вашої «колишньої», а у ванній жодного чистого рушника. Гоп – і за півтори секунди ви зруйнували те, що вибудовували кілька днів. Дівчина йде (якщо не втікає). І хто буде крайнім?
Так ось… Усе те, що ви робите для того, аби звабити дівчину і привести її до себе додому, – це реклама. Те, що ви при цьому говорите, як говорите, як виглядаєте, як пахнете, – усе це не більше, ніж передумови для згоди на близькість. Але досить припуститися однієї-єдиної помилки за зачиненими дверима – і навіть найгеніальніша реклама, налаштована особисто Цукердуровим, зводиться нанівець.
Бо реклама не продає. Реклама може лише:
• привернути увагу;
• інформувати;
• викликати довіру;
• змусити зайти на сайт, у магазин або ж зателефонувати…
Але продати вона не здатна. Позаяк продажі – це процес. А реклама виконує в ньому роль першого імпульсу (причому не важливо – таргетована це реклама, банерна або, скажімо, вклеєна в бороду візитка).
Загалом, для того щоб покласти клієнтські гроші у свою касу, вам треба щось більше, ніж просто знання налаштувань або вміння працювати з платформами соціальних мереж. Вам потрібна вибудувана система, яку реклама тримає купи як один із елементів.
Саме про це ми й поговоримо у книзі – не тільки про те, на які кнопки натискати в рекламному кабінеті, а і як домогтися продажів і окупності в соціальних мережах. Причому зробимо це не у форматі філософської новели, а крок за кроком, наче б ми з вами сиділи в спільному офісі й працювали над одним проєктом. Ви налаштовуєте – я підказую. Готові?
Вступ. Таргетинг: стисле досьє
Упевнений, ви давно в темі, але все ж нагадаю: таргетована реклама – це реклама за заданими критеріями в соціальних мережах. Її головна перевага полягає в тому, що вона може бути показана з точки зору будь-яких характеристик цільової аудиторії (географічних, демографічних, соціальних, поведінкових тощо), які є доказовими на рівні рекламного каналу.
Якщо простіше: припустімо, якась дівчина шукає роботу в місті N. Потенційно її цільова аудиторія – усі роботодавці цього міста. Однак фактично у неї є лише трудовий досвід у ресторанному бізнесі. Плюс – вона живе в районі M по гілці метро Z. До того ж – вона не згодна на зарплату, меншу 10 000 гривень.
Якщо дівчина звернеться в агентство, яке поширить її резюме по всіх офісах міста, – це буде просто реклама. А ось якщо вона особисто зайде в усі 11 ресторанів, які знаходяться в її районі, попередньо підготувавши резюме під вимоги кожного з них, – це вже буде таргетинг.
Ось таку «цільову» рекламу (target – «мета» у перекладі з англійської) ми й будемо налагоджувати за допомогою соціальних мереж. Орієнтуватися тільки на HR-фахівців, тільки на місцевість навколо конкретної станції метро, тільки на дівчат 18–22 років, які цікавляться оперою, – та на які завгодно конкретні параметри. Адже соціальні мережі знають про нас багато (часом аж занадто). А полегшить вам роботу знання Graph Search, вміння будувати гіпотези, відштовхуючись від емпіричних даних і т. ін.
Втім, про все по порядку.
Хороша дівчинка Ліда, А хороший результат – лід!
Оскільки ми вже з’ясували, що жодна реклама в цьому світі завдання продажів не вирішує на 100 %, – варто одразу відповісти на питання: заради чого взагалі робити таргетовану рекламу, витрачати на неї час і гроші, ще й книжку товсту читати?
Відповідаю. Професійно зроблена таргетована реклама відмінно підходить для:
Збирання лідів (від англ. lead – потенційний покупець). Під лідами тут і далі ми будемо розуміти контактні дані цільової аудиторії, яка добровільно ці дані вам залишила (тобто володіє купівельним потенціалом). Мабуть, це найбільш затребуваний формат, хоча б тому, що він гранично близький до продажу, отже – до грошей.
Отримання підписників у свої спільноти (групи, сторінки, заходи) – залежно від соціальної мережі, про яку йдеться. На сьогоднішній день імовірність 99 %, що без використання таргетингу підписників ви будете збирати до другого пришестя (я знаю 16 безкоштовних способів, але всі вони гомеопатичні). І тенденція буде наростати.
Збільшення кількості трафіку на зовнішні ресурси (сайти, лендинги, блоги, інтернет-магазини). Не важливо, чи хочете ви привернути увагу до статті у себе в блозі або отримувати «заповнені форми» із сайту – таргетована реклама може допомогти в обох випадках.
Отримання більшого охоплення для публікацій. Ті з вас, хто веде співтовариства, знають про те, що за останній рік алгоритми в соцмережах посилилися настільки, що органічні охоплення рідко перевищують цифру в 20 % від загальної кількості підписників (це стосується в першу чергу Facebook, у Instagram дещо інша ситуація, тому що він, на момент написання книжки, ніякі пости зі стрічки не приховує – тільки ранжує). Таргетована реклама дозволяє пробити цю скляну стелю й отримати покази на цільову аудиторію (ту, яку ви самі виберете). Знову ж, тенденція така, що у перспективі найближчих трьох років оплачені пости стануть головним повноцінним способом комунікації між вами і вашими підписниками (незважаючи на те, що ви вже одного разу заплатили за підписку кожного з них).
