Введение
О плюсах и минусах подписной модели
Такое ощущение, что подписки и клубы – везде. И мне очевидно почему.
Бизнес модель, основанная на подписке, генерирует стабильный и регулярный финансовый поток для бизнеса, минимизирует риски кассовых разрывов, создает качественные отношения с клиентами, которые подписываются и платят месяц за месяцем, часто даже не рассматривая другие альтернативы. Кроме этого, регулярная и долгосрочная работа с клиентами дает бизнесу четкое представление об их предпочтениях, поведении и позволяет и дальше выстраивать долгосрочные отношения.
В то время, как традиционный бизнес надеется на то, что продав клиенту однажды, он сможет продать что-то еще. Такой бизнес находится на постоянной игле привлечения новых и новых клиентов.
Подписка это марафон, а не спринт и ваш бизнес должен перестроиться для того, чтобы сосредоточиться на долгосрочных целях ваших покупателей. Когда вы начинаете относиться к покупателям, как к подписчикам – необходимо принимать решения, которые выглядят рискованно.
Например Apple предлагает вам взять фильм в аренду на 24 часа или купить его по фиксированной цене (немного дороже аренды), чтобы смотреть когда удобно и столько раз, сколько захотите. Но в 2019 году компания представила сервис Apple TV+ (по аналогии с другими онлайн кинотеатрами) с ежемесячной подпиской и с доступом к большой библиотеке.
Введение подписки порождает для любого бизнеса массу вопросов – стоит ли брать больше денег за самые популярные продукты, что делать с тарифами, которые уже существуют и как убедиться в том, что новое предложение выглядит привлекательным для пользователей и не конкурирует с тем, что уже существует. Ответы на эти и другие вопросы, которые мы рассмотрим в этой книге, могут быть критичными для дальнейшего успеха вашего бизнеса по подписке.
Возможно вы читаете эту книгу потому, что вам нравится сама идея вечных транзакций (регулярных, предсказуемых и стабильных поступлений). Вы хотите разобраться, как превратить то, что вы уже делаете, знаете и любите в стабильный и предсказуемый доход. Как сделать продукт ценным и важным для клиента, чтобы он оплачивал ежемесячную подписку месяц за месяцем, а не уходил после первого оплаченного периода. Возможно, вы хотите так же разобраться и в том, как постоянно улучшать продукт и офер, основываясь на той обратной связи, которая поступает от ваших клиентов на постоянно меняющемся рынке для того, чтобы поддерживать лояльность.
Для того, чтобы найти рецепт «вечной» транзакции для тех, кому вы служите, стоит внимательно проанализировать ваш бизнес, ваши цели и ваших клиентов. Такой анализ потребует времени и дисциплины, но он того стоит. Если у вас получится создать такую бизнес модель, которая надолго привлечет к себе внимание клиентов и будет оправдывать автоматическую подписку, вы обеспечите свой бизнес предсказуемым денежным потоком, надежной статистикой о поведении ваших покупателей и повысите ценность вашего бизнеса в глазах потенциальных инвесторов.
Возможно сейчас вы листаете эту книгу в магазине (я сам часто так делаю). Прежде чем решить, стоит читать дальше или нет, давайте коротко взглянем на плюсы и минусы подписной модели в онлайн бизнесе.
Из плюсов стоит выделить несколько фактов:
1. Ваш клуб не обязательно должен выглядеть, как законченный продукт. Мы поговорим в шестой главе о принципах запуска MVP (минимально работающего продукта) чтобы убедиться в том, что для первого запуска нужно минимум ресурсов.
2. Подписка обеспечивает рекуррентные платежи, а это значит стабильный и предсказуемый доход.
3. Чаще всего подписка предусматривает небольшую стоимость, а это значит что большее количество пользователей сможет позволить себе покупку, вырастет охват. А довольные и счастливые клиенты приведут за собой еще больше новых клиентов.
4. В отличие от классических онлайн-курсов, которые построены прежде всего вокруг контента, в клубе большую роль играет сообщество и структура. Контента может быть немного или может не быть вовсе. Большое количество контента напротив ведет к снижению активности ваших подписчиков и, как следствие, к отмене подписки Подробнее типы клубов мы разберем в девятой главе.
Но есть и минусы:
1. Большие обязательства, потому что вы создаете долгосрочную бизнес модель и даете обещание своей аудитории, которое не ограничивается двумя-тремя месяцами курса. Будет неправильно бросить эту затею через несколько месяцев потому что вам «не зашло»
2. Вы можете дольше выходить на запланированный доход, чем при продаже онлайн курса со средним или высоким чеком, потому что потребуется время для набора подписчиков. Конечно тут бывают исключения, но они лишь подтверждают правило.
3. Вам нужно будет регулярно привлекать новых участников и иметь четкую стратегию по их удержанию. В любом клубе будет естественный отток клиентов и если не пополнять его новыми участниками, он за несколько месяцев превратиться в «болото». Вы ведь не хотите этого? Хорошая новость в том, что я дам вам несколько работающих стратегий и это не отнимет много вашего времени.
