| ||||||||||||||||||||||||||||||||
| ||||||||||||||||||||||||||||||||
У НЕГО БЫЛИ ВСЕ НУЖНЫЕ ОТВЕТЫГарри Канн проснулся, сел в кровати и вошел в свой лабораторный уровень. Это специальный прием, при котором человек создает воображаемую мастерскую для ментальной работы. Он визуализировал группу нью‑йоркских менеджеров, с которыми у него на завтра была назначена встреча, и думал о предложении, которое он сделает им. Он мысленно выспрашивал у них их цели, их интересы, их методику ведения дел. Он воображал, как рассказывает им о своем товаре, и представлял, каковы будут их вопросы и возражения. Он воображал, чем понравится им его товар и почему. Затем он сформулировал специальное предложение для этих менеджеров, снова лег и уснул. На следующий день во время встречи Гарри выдвинул идеальное предложение. Он говорил на их языке, использовал фразы, свойственные скорее им, чем ему. Он показал им товар как со своей, так и с их точки зрения. К концу встречи они полюбили Гарри, они доверились ему, они поверили в него и почувствовали, что он гораздо более квалифицирован, чтобы иметь с ним дело, нежели другие люди, которые также внесли свои предложения, потому что Гарри ставил во главу угла именно их особые заботы. Они почувствовали, что Гарри лучше разбирается в их деле, чем кто‑либо другой. Он совершил продажу.
| ||||||||||||||||||||||||||||||||
| ||||||||||||||||||||||||||||||||