Сборник из 5 саммари «Продавай как Бог»

Сборник из 5 саммари «Продавай как Бог»
О книге

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книг. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30–40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Продажи – это тот навык, в котором нет предела совершенству. Даже если у вас есть устойчивое представление обо всех этапах продаж и умение проводить через них клиента, всегда можно что-то улучшить. А если наоборот?

– Продажи вызывают страх и сопротивление?

– Вы не имеете опыта и достаточных знаний в этой области?

– Вам стыдно «навязывать» свои услуги?

– Вы не знаете, что отвечать, когда клиент говорит: «Дорого» или «Я подумаю»?

– Вы устаете от процесса и сливаете заявки?

Если вы испытывали на себе что-то подобное, ловите хорошие новости: это излечимо.

В сборник саммари «Продавай как Бог» включены краткие изложения книг:

Том Хопкинс, Бен Катт «Когда покупатель говорит „Нет“»

Зиг Зиглар «Секреты заключения сделок»

Джон Янч «Продавец нового времени»

Дэниел Пинк «Человеку свойственно продавать»

Джозеф Пайн, Джеймс Гилмор «Экономика впечатлений как превратить покупку в захватывающее действие»

Читать Сборник из 5 саммари «Продавай как Бог» онлайн беплатно


Шрифт
Интервал

Ксения Сидоркина

Саммари книги Тома Хопкинса, Бена Катта «Когда покупатель говорит „Нет“. „Круг убеждения“ и другие стратегии для роста продаж»

Сфера торговли – игра, в которой действуют определенные правила. Данная книга расскажет, какую стратегию лучше использовать, чтобы соответствовать этим правилам и сделать продажи успешными. Авторы объяснят, как правильно реагировать на отказ покупателя, чтобы обратить его «нет» в «да» и при этом не испортить с ним отношений.

Рекомендации, приведенные в книге, позволят вам стать успешными в сфере продаж и научат привлекать как можно больше клиентов.

Часть 1. Покупатель говорит «нет»

Специалисты по продажам очень часто слышат отказ покупателей и воспринимают это как поражение, сразу исключая возможность совершить сделку. Однако действия, которые вы предпримете сразу после услышанного вами «нет» могут кардинально изменить поведение покупателя.

Данная книга нацелена на решение двух основных задач:

• Мотивировать продавца продолжать работу с покупателем даже в случае отказа. На самом деле люди редко соглашаются на первое же предложение купить товар;

• Убедить продавца проявлять настойчивость в отношении покупателя и выработать к нему индивидуальный подход: если вы будете не уверены в качестве своего продукта или в собственных силах, клиент сразу это почувствует и уйдет к другому продавцу.

Но прежде чем узнать, как действовать в случае отказа, следует понять, что вообще может означать его «нет».

Слово «нет» – всего лишь один из вариантов реакции покупателя на ваше предложение. Он также может сказать вам «да» или «может быть», которые в торговле могут вовсе не означать реальное согласие на покупку товара до тех пор, пока покупатель его не оплатит.

Если клиент говорит вам «нет», это может свидетельствовать о следующем:

Вы еще не успели рассказать ему обо всех преимуществах вашего товара. Однако следует помнить, что избыток информации утомит клиента, поэтому лучше позволить ему самому задать интересующие вопросы;

Вы не разобрались, что из рассказанного вами непонятно клиенту;

Вы ошиблись с определением потребностей покупателя или его финансовых возможностей;

Вы дали недостаточно времени покупателю, который любит подумать, прежде чем принять окончательное решение;

Цена, форма или цвет вашего товара не подходят клиенту;

Вы не показали, что достаточно компетентны в сфере, связанной с товаром, или не вызвали симпатии у клиента.

Чтобы изменить поведение покупателя и улучшить продажи, необходимо учесть все причины сказанного «нет».

Для начала нужно определить, кроется ли причина отказа в самих особенностях продукта или дело в неприемлемой для клиента стоимости. Попробуйте спросить у покупателя, что вы можете сделать, чтобы он начал пользоваться товаром. Если он в шутку ответит, что товар должен быть бесплатным, значит, проблема в цене.

Вашей главной задачей является предоставление клиенту возможности принять правильное решение. Для этого вы должны подготовить презентацию товара, которая ответит на все вопросы покупателя. Важно уметь контролировать процесс торговли так, чтобы вопросы клиента не сбили вас с толку, а также убедить его в том, что надо действовать, то есть покупать товар. При этом самая важная часть вашей презентации – заключительная. В ней вы должны осветить потребности покупателя и то, почему именно ваш товар лучше всего их удовлетворит.

Если вы все же услышали отказ, предложите покупателю другое время для встречи: так у вас появится дополнительная возможность заключить сделку. Попробуйте воспринимать торговлю как игру, понимая, что у каждого клиента свои запросы и возможности, которые нужно учесть, чтобы удовлетворить потребности покупателя.

А чтобы в целом проще относиться к «нет» клиентов, посчитайте, сколько встреч вам нужно провести, чтобы получить согласие на сделку, и соотнесите количество отказов с числом заключенных сделок. Так, если на 5 отказов приходится 1 согласие, с каждой новой встречей с клиентами вы будете знать, что скоро вам попадется покупатель, от которого вы услыши «да».

Часть 2. Круг убеждения

После того как покупатель выслушал презентацию и получил ответы на все интересовавшие его вопросы, он ждет действий от продавца, который нередко медлит и боится подвести переговоры к процессу продажи. Клиент уже готов перейти к обсуждению деловых моментов, но продавец, «ведущий» встречу, теряется.

В этом заключается главный минус линейной модели убеждения: «установить взаимопонимание с покупателем – предложить решение его проблемы – дать ответы на вопросы клиента». Она малоэффективна и вовсе не работает в тех случаях, когда покупатель не говорит «да» после озвученного предложения, то есть самостоятельно не переходит к заключению сделки, сбивая продавца с толку.

Профессионалы не используют метод линейного убеждения, а проходят 4 этапа для подведения клиента к покупке:

Достижение взаимопонимания: вам необходимо расположить клиента к себе, чтобы он открыто начал рассказывать о своих потребностях;



Вам будет интересно